一般的に、資格を持たなければコンサルタントにはなれないと思われていますよね。

日本では中小企業診断士、海外でいうとMBAの学位などです。

ちなみに平成29年度の中小企業診断士、第2次試験の合格者数は828人でした。

ところが、実際にコンサルタントとして活躍しておられた故金子哲雄さんによると、自分と一緒に合格した中小企業診断士600人のうち独立できたのはなんと2人で、経営コンサルタントとして食べている人はほとんどいないというお話でした。

今回は金子さんの話から、実は資格とはあまり関係がないコンサルビジネスの本質についてまとめてみました。

コンサルビジネスの正体

コンサルタントって、膨大な知識を頭に詰め込んで、圧倒的な能力でもって顧客の問題を解決する職業だと思っていませんか？

だから中小企業診断士やMBAといった難しい資格が学位が必要だという話になってしまうわけですが・・・

ところが、実際はだいぶ違うようです。

実はそういう顧問的な役割というのは表向きで、コンサルタントの本当の仕事とは「人と人を結びつける」事だったのです。

つまり、クライアントの問題を自分で解決するのではなく、別の専門家を紹介するのです。

こうして仕事をする度に、コンサルタントにはクライアントの個人情報と、請負先（専門家）のデータがストックされて行きますよね。

いろいろな人の情報が集まってくると、時には顧客と請負の立場が逆転することもあります。

こうしてコンサルタントは、人と人を結びつけるマーケットのような、いわば人を扱う「ヤフオク」みたいな存在になることで、仲介手数料を得る事が出来るのです。

コンサルタントに必要なスキル

コンサルタントに必要なのが専門的知識ではないとすれば、コンサルビジネスで一番大切なスキルとは何でしょうか？

これを金子氏は「営業力」だと言いました。

クライアントの獲得こそがコンサルタントにとって一番大切な事であり、それ無くしてこの仕事は成り立ちません。

コンサルタントや士業というものは、資格を取ればクライアントが舞い込むというような甘い世界ではないようです。

でも逆に、自分自身は専門知識を身につける必要は無いのです。

どういう事かと言うと、自分の周りに専門家が集まる環境作りをするのです。

でも、どうやって そんな環境を作るのでしょうか？

専門家をたくさん雇ったりしたら、資本がいくらあっても足りませんよね・・・。

営業力とは何か？

コンサルタントは自分が専門家として問題を解決するのでは無いし、専門家を「雇う」わけでもありません。

誰が、どの分野に詳しいのか？という事を把握するだけです。

それには沢山の人と繋がる必要がありますよね。

その為に、まず自分から「情報発信」をしなくてはなりません。
情報を得ようとするばかりで、与えない人は嫌われるからです。

ただ情報発信といっても、アレコレ手を拡げる必要はありません。
自分が得意な事の中から、人の役に立つような情報を発信すれば良いのです。

こうして情報発信をしていく事こそが営業力であり、これは「顧客の獲得」と「専門家のストック」の両方に必要なスキルなのです。

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